営業とは切っても切り離せない単純接触効果

デュッセルドルフの溶接&切断機械展示会で、日本パビリオンを運営する産報株式会社さんから通訳の依頼を受け、5日間のお仕事の間に「単純接触効果」を改めて思い出させられました。
まずは先のブログで書いたロシアの会社のドイツ人営業マン。お互いにブースが隣同士ということで仲良くなりました。
初日、2日目はまだそうではなくても、一日中隣同士のブースで顔見知りにもなれば、3日、4日目頃になると自然にお互い会釈や挨拶をしたりするようになってきます。
そしてその内に、どちらからともなく会話が始まります。別な例で言うと、例えば通勤途中に毎日すれ違う人がいたりすると、やはり同じようなことが起きます。
最初は赤の他人としてすれ違うだけですが、それが一年も続くと親しみが湧いて前述のことが起こったりします。顔見知りになると、自然と親しみが出るのです。
展示会期間中の日本パビリオンの他の日本のメーカーのスタッフさんたちとも当然同じことが起こります。
この効果を巧みに利用しているのが営業の客先回りです。特に用事がなくても、何か理由をつけてお客さんを訪問し続けているとこの効果が現れます。
そうなったらしめたもので、注文が見込めるようになってきます。いざその物が必要になった時に真っ先に思い出してもらえるからです。だからこそお客さん訪問は欠かせません。
営業では「単純接触効果」以外にもいくつかの手法が使われます。「ビックリ水効果」、「過大要求効果」、「あなただけは特別・希少効果」、「多選択肢効果」、「ドアの隙間に足先入れ効果」、「好意の返報性効果」、「肯定効果」などなど… (以上の名称には正しくないものもあるかも知れません)
これらを知っているかいないかで、当然成功率が変わってきます。このような効果を勉強して知る人もいれば、自然に使っている人もいます。
私もかなり昔、「ビックリ水効果」というか、「過大要求効果」というのを自然に使っていました。
飛行機のチェックイン荷物の重さに関して今日ほど厳しくなく、チェックインカウンターの相手との交渉でかなり何とかなっていた頃のお話です。
日本からドイツに戻る時、いつもたくさんの本を持ち帰るので毎回必ず重量オーバーでした。
そこで毎回チェックインカウンターの女性とすったもんだの交渉です。
人の性格って結構顔に出るので、なるべく融通を効かせてくれそうな優しそうな女性を選びます。それでも重量オーバーで一部を出さざる得ないこともありました。
そこで思いついたのが、わざとダミーの荷物(カートン)を一つ余分に持って行く方法です。
例えば30kgまでは正規に許されているような場合、合計40kgの荷物をスーツケースとミカン箱に分けて入れます。
そしてさらにそこにもう一つ、15kgのダミーのみかん箱を用意します。チェックインカウンターでそれらの3つを全て乗せると55kgで見事に重量オーバーです。
それでもそこで一度粘ります。無駄なあがきとは分かっていてもです。まずはそれが大事な手順です。
そして相手には折れてくれる気配がこれっぽっちもないことが嫌という程分かったら、渋々と「じゃあ、このミカン箱を1つ諦めます」と言います。
こちらとしては最初から持ち帰るつもりのないダミーのミカン箱を諦めるのですが、スーツケースと1個目のミカン箱は受けてくれます。
ダミーのミカン箱を持って帰ってくれる、親族などのとても親しい見送りの人がいなかったりする場合は、最初から不要の本などを入れ、空港で捨ててしまいます。
随分後になって読んだ本から知ったのですが、それを「ビックリ水効果」とか、「過大要求効果」とか言うそうです。
ビックリ水効果は、プールに入る前にプールの水以上に冷たい水を「ガ〜ッと」浴びておき、冷たさに対して体の耐性をつけることです。
過大要求効果は、本来の要求よりも大きな要求を突きつけておき、その後で過大分だけ引くことです。引いた時点で最初の要求をクリアーしてしまっています。
心理的に言うと、要求を出した側が(過大な要求分だけ)引くことにより、要求を出された方から出した方に借りができたような心理効果が働くそうです。
そこで元々の要求は比較的にすんなり通ってしまいます。
是非一度お試しあれ(笑)。
川崎

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カテゴリー: ドイツの暮らし, ビジネス
営業とは切っても切り離せない単純接触効果」への1件のコメント
  1. senryusato より:

    15キロのミカン箱?
    みたことないのですが・・・・・。まあ、最も今の日本、ミカンはすべて段ボールですから。
    15キロのミカン箱ってみてみたいよ。木箱でしょうか・・・・。

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